مقدمه :
مذاکره ،کاری که همه ما ، همیشه و تقریباً در مورد همه چیز انجام می دهیم و اثر بخشی ترین روش برای حل تعارض است . مذاکره بعنوان روشی تعریف می شود که افراد برای نیل به تصمیمهای آرمانی استفاده می کنند و در مورد چگونگی و ماهیت اقدامات آینده به توافق می رسند .مذاکره در تمامی لحظات بشر عجین شده است و ماهیتی همه روزه دارد . چرا که تمامی انسانها مذاکره می کنند و در واقع زبان قرارداد و داد و ستد را از بدو تولد می آموزند . اما آیا همه افراد از مهارتها و توانمندیهای لازم جهت انجام مذاکره موفق برخوردارند ؟ و در صورت عدم برخورداری از مهارتهای لازم ، آیا مذاکره اثر بخش ، مهارتی قابل انتقال است ؟(فیلیپ باگلی)[1] حال با توجه به توضیحات بالا در این فصل ابتدا، بیان مسئله بررسی می گردد و در مرحله بعد اهمیت و ضرورت تحقیق مطرح شده، و در ادامه به بیان فرضیات تحقیق پرداخته می شود . سپس هدف تحقیق ،جامعه آماری و نمونه آماری مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت . در ادامه روش های جمع آوری اطلاعات و متغیرهای وابسته -مستقل و در نهایت واژگان کلیدی ارائه خواهد گردید.
1-1-بیان موضوع و مسئله تحقیق:
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است. یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره2 است[2]، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست.)میرزا حسینی،1386) از انجایکه تمام نیازها از جمله ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.(انواری رستمی،1387)
در این پژوهش طبق بررسی های صورت گرفته در این زمینه ، ایجاد مذاکرات موفق و بهتر به پارامترهایی چون تواناییهایذاتی و فکری افراد، فرهنگ ،توانایهای ارتباطی و تاکتیک مناسب ،بستگی دارد.
در واقع برای دستیابی به تمام پارامترهای ذکر شده در این مدل شرکتها نیازمند انجام اقدامات استراتژیک و کاملا برنامه ریزی شده می باشد، از طرف دیگر عوامل ذکر شده به صورت مستقیم و غیر مستقیم در ایجاد فنون مذاکرات تاثیر بسزایی خواهد داشت . در مجموع این پژوهش با مدل ارائه شده که فرضیه های این تحقیق بر اساس این مدل پیشنهادی شکل گرفته است، به دنبال عوامل تأثیر گذار در ایجاد مذاکرات بهتر در فرایند بازاریابی داشته و به بحث و بررسی در این زمینه خواهد پرداخت .
2-1-اهمیت و ضرورت تحقیق :
مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه یا ناخواه با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد، این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود؛ بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند. این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید که عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار خواهد گرفت . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد. با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن این مباحث و توجیهات دلیل بر آن نمی شود که آن عمل(انجام مذاکرات)همیشه در تمام جلسات درست انجام شود ،از انجایکه مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند،و با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .
3-1- اهداف تحقیق :
در این تحقیق با شناخت دقیق وکامل عواملی از جمله فرهنگ مذاکراتی،تواناییهای ذاتی و فکری، تواناییهای ارتباطی و تاکتیک مناسب را بررسی و ارزیابی کرده و مورد بحث و بررسی قرار خواهیم داد.
اهداف اساسی در این پژوهش :
- تجزیه و تحلیل عوامل موثر در انجام مذاکرات برتر در بازاریابی برای شرکت هنکل پاک وش .
- شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکتها در انجام مذاکرات برتربرای شرکت هنکل پاک وش.
- ارائه راهکارهای مناسب جهت انجام مذاکرات برتر در معاملات بازاریابی برای شرکت هنکل پاک وش.
اهداف کلی و آرمانی:
انجام مذاکرات برتر با توجه به پارامترهای ذکر شده و افزایش سهم بازار برای شرکت هنکل پاک وش.
4-1-سوالات تحقیق:
سوالات اصلی تحقیق:
- عوامل موثر در انجام فنون مذاکرات موفق برای شرکتها به ویژه شرکت هنکل کدام است؟
- از میان عوامل موثر انجام فنون مذاکرات بهتر در بازاریابی کدام عامل از دیدگاه شرکت هنکل مهمتر است؟
سوالات فرعی تحقیق:
1-آیا فرهنگ افراد در مذاکره بر انجام شدن مذاکرات برتر موثر است؟
2-آیا تواناییهای فکری –ذاتی افراد بر انجام مذاکرات برتر موثر است؟
3-ایا تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری بر انجام مذاکرات برتر موثر است ؟
4-ایا انتخاب تاکتیک مناسب بر بهتر انجام مذاکرات برتر موثر است ؟
5-ایا انجام مذاکرات برتر بر موفقیت در افزایش سهم بازار موثر است ؟
براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.
نظرات شما عزیزان:
تبادل لینک هوشمند